最近有很多朋友在后台留言，想要老米写一点关于“话术”、“说辞”方面的文章。
粉丝的需求，是我写作做大的动力。今天就写一些关于话术方面的干货。
一、房产中介的“道”与“术”
做房产中介的实操有两个层面：“道”和“术”。
房产中介的“道”是指经纪人对房地产行业、对于客户需求的一种感觉和感知，是面对问题的第一反应。
“道”也是你给客户的感觉，这种感觉需要学习、总结、反思和一定的天赋。
而“术”就是经纪人作业的方式和方法，是可以写出来、说出来、做出来，最重要的是通过学习和实战总结出一套属于自己的“术”，适合自己的“术”才是最高效的“术”。
当你的“术”到到炉火纯青的地步，就上升为“道”，有了自己的“道”，你的跟客能力、销售能力足以应对目前遇到的绝大部分客户了。
“道”的层面，有时间我们再分析，今天先聊“术”的层面。
在“术”的层面，最基础的就是“话术”。
二、“走心”的话术
有很多经纪人在跟客过程中，经常卡壳，不知道该跟客户聊些什么，怕某句话说错了，会引起客户的反感，只好一味地讨好客户，小心翼翼的跟客户聊天，这样做结果反而让客户觉得你不够专业不够自信；
还有一种情况恰恰相反，有的经纪人讲的太多，言多必失，客户总觉得你讲话自相矛盾，不够真诚，也会失去客户。
想要跟客户有效的沟通，一定要用走心的话术。
走心的话术简单地说，就是通过跟客户谈话，客户从你这里得到市场和房源信息，你从客户那里得知客户的需求。
这就要求经纪人首先要具备很强的专业水平和对市场的认知度。
如果客户随便问你一两个问题，你都答不出来，再用什么厉害的话术也白费。
现在一个有效客户的后面至少有七八个房产中介在跟进，跟你聊两句你答不出来，客户就找别人了。
除此之外，谈话是一问一答，经纪人在客户询问的同时，也要懂得伺机反问客户一些需求方面的问题。
走心话术=给客户有价值的回答+询问客户需求。
三、高效跟客最经典的四类话术
第一类：询问客户需求
接到客户的第一句话要问客户：
“您现在着不着急找房子？打算什么时候住？”
一定要问这一句。
这句话可以问出客户的着急程度，如果是很着急，那么就快点跟进客户；如果客户不急，可能过段时间才租（买），那就可以慢慢配盘、带看，把时间留给那些着急的客户。
“您之前看过房子吗？最近看过哪类房子”
这句是探出客户需求的最高效的一句话。通过了解客户看过哪些房子基本上就可以判断客户的需求以及喜好。
这句话比你干巴巴地问客户有什么需求要好很多。
第二类：带给客户利益
客户找房产中介买房看中的是房产中介可以帮他快速找到合适的房子，同时帮客户谈低价钱，买一手房，还可以让房产中介帮忙拿折扣。
所以经纪人懂得利用自己能够给客户带来的价值，打动客户。
“不管您看完哪套房子，都可以找我，我帮您参考一下，顺便看看是不是底价”
这句话杀伤力很大，因为如果客户跟很多个房产中介看房，即使跟别人看房，不跟你成交，你也会愿意帮客户分析利弊、参考一下价格，客户一定愿意跟你聊的。
当客户不中盘、客户还总是问你问题的时候，也不要嫌麻烦，不能帮客户买房、但能成为客户信任的人，后面也是有机会成交的。
“这个新楼盘，我们公司有代理，找我买的话，可以帮您申请折扣”
大家都知道买新房找中介，是有免费接送、免佣金，而且中介手里还有折扣。
但不是每个客户都知道，当跟进一些有新房需求的客户的时候，可以加上这句，一定会让客户产生兴趣。
第三类：认同客户
能够买得起房子的客户，大部分都是社会的中上层人士，有些客户骨子里很高傲，不喜欢别人否定自己。
当面对这种客户的时候一定要认同他，赞美他，哪怕他讲的不准确，如果不涉及到原则问题，可以先顺着他讲，到关键时刻再引导。
如果一开始就“怼”他，客户会感觉到你看不起他，就没办法进行后面的跟进了。
“您是不是之前做过房地产，感觉您很专业，我也要向您学习”
“就像您刚才讲的，三房可能更适合您，那我们就定这个三房可以吗？”
这句话是认同客户方面，最自然的一句话，人都喜欢赞美和被认可。
当你认可客户，客户觉得跟你聊天比较开心，这无形当中拉近了与客户之间的距离。
如果客户讲的有出入，经纪人想要引导客户的话，可以用下面的公式：
“确实像你所说的……，但是这个房源的卖点就是……”
面对强势型客户，先肯定再引导，效果会更好。
第四类：逼定类
当客户跟你看完房，你确定可以基本中盘的时候，下一步就是逼定了。
如何通过话术逼定客户呢？
1.直截了当
尤其是一手房销售，客户中盘，那就说明客户喜欢这个房子了，可以直接问客户：
“走，我现在带您去财务室”
带客户去财务室，正常来讲，客户基本上就知道下一步就是要刷卡了。
但直接说去刷卡有点尴尬，但说去财务室，就会好很多。
如果是二手房，客户中盘之后，可以直接讲出定金和付款方式以及佣金等细则。
“您看今天可以下定吗？下定之后就锁定房子了。”
如果是租单，就直接拿出合同。不用讲太多，问太多，直接做事就行。
2.旁敲侧击
制造一些紧张氛围，拿出一些之前的案例，都有助于提醒客户赶紧定下来。
“这个房子，我其他同事的客户也中盘了，也准备签了，好房不多，您也找了很久，我建议您先签下来”，省的被其他客户抢了“
3.描绘住进来之后的情景
“这套房子很不错，等您住进来，你可以把主卧阳台做成榻榻米、客厅再装修一下，楼下就是公园，你晚上可以和太太去公园散散步……”
把客户带入到场景里面，更容易给客户直观体验。
当客户沉浸在买房之后的愉悦中的时候，就是成交的好时机。
最后，最好的话术就是把客户当朋友一样聊天
你朋友要买房，你怎么帮助你朋友，就怎么帮助你的客户。
你把客户当朋友，跟朋友聊天的方式，也可以用到跟客户聊天上。
再有，不要指望每个客户都能成交，经纪人能服务好身边几个重要客户就已经很厉害了，有很多客户本来就不买房，或者不着急买房。
这种情况下，你再怎么努力，也是没办法成交的。
努力提升自己的专业水平，把客户当做朋友一样，用心地帮助客户、耐心引导、服务客户，一定会得到客户的认可。
当客户认可你之后，话术就变得不再重要了，信任感才最重要。
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