谈到互联网的toC项目，必谈商业模式，而互联网toB的企业服务管理软件的商业模式，却常被忽略；其实，互联网toB的企业（及政府组织）管理软件的商业模式，比互联网toC的商业模式要复杂的多，也重要的得多。因为整盘生意都是建立在一个可行的商业模式基础上。所谓的“变现”，其实是商业模式中的盈利模式得以成功实现。而赢利模式，则是对公司如何既为客户提供价值，又为自己创造价值的详细计划。也就是量化的财务计算。
一般的创业投资思路，是寻找“海量、刚需、高频”的商业模式。
一、ToC与ToB
在互联网toC的业务中,比如普通电商，其公司价值来自(GMV)：
GMV=客单价X客户数量X重复购买率。
所以，电商努力的方向是：1.提高客单价，2增加客户新数量，3.提高老客户的重复购买率。
因一般的电商有海量SKU，所以总会有客户需要的产品，但这些产品未必是客户的刚需，客户也未必可以高频次购买。生鲜电商的SKU虽少，客单价也不高，但是日常食品是刚需、需要高频下单。
在toC的业务中，比如普通电商，通常用流量思维，是基于一种流量转化假设：即客户转化率是天然存在的，只要有足够的流量，就能获得购买客户。这种假设在消费领域是有效的，它之所以成立，是因为消费群体的需求的多样性和感性；东西再不靠谱，总有人有这种偏好，总有人会感性地购买。
而招投标管理、在线采购，互联网+招投标等企业（及政府组织）服务管理软件，是在toB的领域，与toC非常不同：1.企业客户的采购都是有业务目的的、群体性的和理性的，不是感性的。2.招投标管理等企业（政府组织）服务管理软件的专业化营销并不能依靠流量转化（转化率的作用只是为了统计），所以，流量对toB的作用也就非常有限。
所以，在toB领域，不能让流量思维把商业模式搞反了，应该先设计变现的方法和路径，也就是设计满足用户需要的产品，帮用户创造价值，且量化成盈利模式，然后通过组织去实现。
二、互联网+招采平台和相关软件的用户是谁？客户和用户的差别？用户是否是海量的？
用户只是网站的注册者，客户就是使用就要花钱的；用户使用不一定花钱，但是条件合适的前提下会转化为客户。
比如，招采平台，对招标企业免费，对投标企业收费，那么今天的招标企业、在今后参加投标时就成为了软件的增值客户，就是从用户转换为客户的例子。而且，用招投标平台招标的招标企业多了，投标企业就自然而然地被吸引过来了。
比如：小型招投标中介，可以免费使用招采平台、为其找到的企业提供服务，这些小型中介在免费使用中，给平台带来了需要付费的投标企业，也就是客户。
比如：金润方舟公司，对大部分地区的企业用户采取中心端免费提供，按次收取客户端（投标人）服务费用的商业模式，小部分地区收取电子招投标系统中心端开发费和年服务费（按时）的商业模式。
招标采购平台的用户包括采购发起方、实施方、供应商、评审方、决策方、监督方等，主要提供给企业的招标采购交易执行者和内部监督管理者使用。
中国拥有全球最大的企业服务市场，即超过万家企业，其中绝大多数是中小企业。
SaaS的高效用和经济性特点，决定了它更适合于中小企业。同时，SaaS因为打破了传统软件设置的高成本使用门槛，所以SaaS的获益群体首先是中小企业，即中小企业才是SaaS的主要目标市场。至少从理论上讲，SaaS巨大的存量市场是存在的。
虽然国内存在着潜在巨量市场，并不意味着马上就能爆发。国内SaaS市场的释放，也需要有条件，那就是企业的“规范化”程度。一个企业的规范化程度越高，对信息化的需求也相对更强。虽然规范化也没有严格的评判标准，但仅凭观察简单几个维度，也能得出相对可比的标准。比如：企业（组织）对自己的业务有无明确的定义，有无工作的基本流程，业务流程是否完整，哪些行业规范化程度普遍较高等，这些组合可以成为企业规范化程度的标识。
一个企业对信息化或SaaS有没有需求，主要取决于其规范化水平，而不是企业规模的大小。对SaaS来说，只有存在规则或流程，才能提供标准服务。这可以解释信息化或SaaS为什么在发达国家的普及程度更高。目前，国内企业的规范化水平还不高，影响了SaaS存量市场的释放。市场的释放，首先需要靠企业自身的进化发展带动，而且，在招标采购管理服务领域，国家政策也起了很大的推动作用。
如国信创新公司年报所言：作为专注服务于招标采购领域的综合服务提供商，公司业务模式及发展规划受国家招投标政策、法规和发展趋势的影响。招投标制度作为我国供给侧改革中制度供给的重要组成部分，影响着国家的生产力布局和产业结构布局。在新常态下，伴随着全面深化改革的继续深入推进和供给侧结构性改革的全面展开，市场对采用招标投标模式实现公共资源优化配置，提高配置效率，提升资源交易系统的公平、公正性提出了更为明确的要求，招标投标业务模式转型和升级势在必行。为推动传统招标投标业务模式向“互联网+”的转型，国家发展改革委等部门出台了《电子招标投标办法》，明确了电子招标投标能力建设、应用的价值和发展趋势，为采用电子化招标系统进行招标投标工作正名。
早在年，为了规范电子招标投标活动，促进电子招标投标快速、健康的发展，国家发展改革委、工业和信息化部、监察部、住房城乡建设部、交通运输部、铁道部、水利部、商务部联合制定了《电子招标投标办法》及相关附件；年，国办发〔〕63号文发布：整合共享资源、统一制度规则、创新体制机制为重点，以信息化建设为支撑，加快构筑统一的公共资源交易平台体系，着力推进公共资源交易法制化、规范化、透明化，加快推进交易全过程电子化，实现交易全流程公开透明和资源共享。
年12月27日全国人大常委会审议通过《中华人民共和国招标投标法》修正案，取消了机构从事招标代理业务的资质要求，招标投标行业从垄断竞争转向充分竞争。政策调整在加剧市场分化和竞争的同时，还推动行业在效率、技术、管理、人才及创新方面的提升。
从《国务院办公厅关于印发整合建立统一的公共资源交易平台工作方案》的出台到国家发展改革委等六部委联合印发《“互联网+”招标采购行动方案（-年）》再到《关于深化公共资源交易平台整合共享指导意见》无一不是在推动行业交易模式向互联网化、全流程电子化发展，足以证明我国政府招标采购交易进行市场化、专业化改革的重视程度及对交易方式电子化及数据化的改造决心。
“互联网+招投标”的业务模式，处于互联网信息服务与招投采购交易服务交叉结合的垂直领域，通过互联网技术改造传统招投标行业的业态，在符合法定程序要求的同时加快了信息流通速度，提升了供需匹配的效率，并为监管系统对交易行为的实时、真实、留痕、可追溯的事中、事后审查需求提供了“抓手”。符合党和国家的政策目标。可见，这个行业及业务模式受国家政策支持，符合发展趋势。招投标电子化业务，客户数量及市场增长迅速，行业具有可持续发展的基础。
据中研普华测算，年我国电子招投标行业市场规模已达22.1亿元，年预计达到42.6亿元，年复合增长率为11.56%。年我国智慧政务市场规模达到3,亿元，计未来5年内，智慧政务将保持7%左右的稳定增长。年我国建筑信息化数字市场规模为亿元，预计年将达到1,亿元，年复合增长率为25.15%。
三、刚需与痛点：
符合人性的，用户觉得自己很需要的就是刚需。
比如，采购/销售人员出去开会时会经常收到不少的名片，但是很多都是拿回来压在某处，等到某一天想起来要用的时候、折腾半天才能找出来。有人因此觉得名片信息录入是个刚需。但是，谁也没有可能去花费精力去把名片上的信息去一个个录入，因为需要用到这些名片的可能性太低了，相比录入信息的代价，在需要的时候找一会儿反而代价更低。所以，名片信息录入这件事情有需求，但不符合人性，不能称得上一个刚需。
痛点：刚需满足过程中被卡主的路径叫做痛点
一个需要是一个痛点，前提条件是这是一个刚需。当人们在满足这个刚需的路径中遇到了很大的时间、精力、金钱等等的巨大阻挠时，这些阻挠就是痛点。
在TOC的业务中，比如某个电商可以解决客户想在海外免税店买到海外奢侈品的痛点，那么跨境代购就是有价值的，或者每日生鲜送货上门、加快了用户获得产品的效率，线上购物价格低于其在线下门店的购买价格，也满足了客户想省钱的刚需。
在TOB的业务中，解决用户的痛点，也是公司商业产品的立足点。比如在招投标过程中，帮助投标方在标书的生成过程中提高效率，帮助招标方在招标工作中加快评标的效率、获得更多的报价信息且减少比选供应商的时间等，都是有价值的。
归根结底，变现的根本是价值变现。公司的产品要满足客户的需求，为客户创造价值。
深度分析刚需刚需来自经济学，但是按照纯粹市场经济的理论，刚需永远是相对的，会随着时间地点社会经济而变化，不同人的刚需也是会有差异。如孟子的舍生取义，对于孟子们而言，面临义的选择时生命就不再是刚需。
无论一个产品经理或者是创业团队，对于刚需的深度分析都是最重要的，特别对于创业团队，这个关系公司是否能够活得下来的关键因素。对刚需进行深度分析，就是选择大于努力中的选择，方向的问题。刚需有以下几种：
（1）物质需求，生存需求产生的刚需。
比如赚钱就是一种刚需，有钱才能够生存，所以中国最大的群体：企业主，刚需就是赚钱。教人赚钱、帮人赚钱的服务也会比较火，比如：淘宝是帮其中的小店主赚钱，店里的评分和评语，还可以减少信息不对称；成功学课程也是帮人赚钱。招投标平台，可以帮助企业在平台上看到商机（招采信息），是在帮助企业赚钱；招标是企业需要省钱，采购环节要提高效率；投标是企业要赚钱，销售环节要提高效率，都是刚需。为了成功，投标时，分析竞争对手怎么做，及时了解竞争对手的动态，也是刚需。因此，可以满足企业需求的招采平台和相关软件，就是有价值的。
如下图：监测竞争对手的动态，多角度分析竞争对手的服务。
行业内公司推出企业商机委托跟踪服务，也是在满足企业赚钱的刚需，如下图：
（2）生理需求、心理需求产生的刚需。
口干了要喝水，身体不舒服了要吃药等等。所以药品属于刚性需求，保健品本不属于，但保健品生产厂家把保健品宣传成为药，老百姓把它当成药了，当成一种治疗产品，经常服用。经常服用的保健品（或治疗高血压的药物），就是投资方喜欢的、重复购买率高的项目；吃一次就好的（比如消灭丙肝）药品，从商业模式上来说并不受投资方欢迎。
（3）精神上的需求也是刚需。
若干年前没有即时通信软件，人一样可以活，没有酒吧、KTV，看书一样可以休闲，但是从社会变迁的角度来看，前两个刚需满足了，精神需求上的刚需会得到蓬勃发展，越繁华、越有钱的地方需求量越大。
网络办公，网络通信，企业财务等办公系统等，目前也已经是刚需，网上招投标可以提高效率，需求量也越来越大。
招采平台可以帮助企业构筑一个更加高效、规范、多源化的招标采购体系，全面提升招标采购监督和管理水平，更大限度地拓展采购规模、整合资源、降低交易成本，实现采购过程的公开、公平、公正。构筑一个更加高效、规范、多源化、透明的招标采购体系，全面提升招标监督水平，更大限度地拓展采购规模、整合资源、降低交易成本，实现采购过程的公开公平公正。既是企业（政府组织）内部控制、杜绝腐败的刚需，也是市场对各企业优胜略汰的刚需，保证让更有效率的企业在竞争中胜出、发展，才能推动社会进步。
如下图：在网站上为行业提供深度的品牌推广服务，也是在满足企业精神需求。
百度的搜索引擎，广告主在网页上推广广告链接，都需要按照竞价排名，竞价排名收入也是百度收入的主要来源。
（4）政权部门强制要求执行的规定，以及法律上的要求是刚需。统治部门是社会生活的管理者，以及规则的制定者，所提出的需求是绝对的刚需。
比如：“国家发改委联合七部委年2月发布实施《电子招标投标办法》及其《技术规范》,电子招标投标系统分为交易平台、公共服务平台和行政监督平台。中国招标投标公共服务平台网站于年9月28日上线试运行。招投标行业资讯将向免费化、移动化方向发展,招标采购交易将向电子化、平台化方向发展,招标采购交易数据的价值将更加彰显。”
（5）非刚需是否可以转化为刚需？可以。
比如，免费模式：免费杀毒，抓住了网民省钱的刚需，免费了，那就用起来，用的人多了，就成了导航网站、成了流量入口，那就可以靠网页链接的点击率挣广告费、挣搜索引擎的竞价排名费用。
总之，一个好产品、好项目，离不开三点刚需、痛点、高频。
4、发现痛点
比如在美图秀秀之前，大部分图像处理软件（比如PS）都专注于提高处理图像的性能，这个时候，让用户使用图像处理软件的最大阻碍是什么呢？并不是图像处理的性能——对大多数人来说，PS的性能已经足够好。这时，让用户使用图像处理软件最大的阻碍可能是易用性，因此“易用性”可能就是痛点，而抓住这一痛点，专注于提高易用性的美图秀秀，就取得了初期成功。
那么，企业（政府组织）服务管理软件，如何像当初的美图秀秀一样发现用户的痛点呢？
方法是：分析用户（招投标）的全过程，然后，找出每个阶段，影响用户行为的关键因素有哪些，就可以找到用户的痛点了。具体还需要分析：（招投标软件）的性能、效用，是否可靠、稳定，使用价格，是否容易操作，使用软件对用户形象的影响等。
而且，如果所有的竞争对手，都在
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